Full Service B2B Leadgenerierung? Machen wir!Full Service B2B Leadgenerierung? Wat is dat?

Mit Hilfe von geeignetem Content, der auf die Zielgruppe passt, werden potentielle Kunden angezogen und über Gated Content zur Abgabe von Daten eingeladen, um den Content hinter dem Gate zu konsumieren. Die Abgabe der Kontaktdaten schließt auch das Einverständnis ein, Daten weiterzuverarbeiten. Der jederzeitige Widerspruch muss sowohl konzeptionell als auch technologisch umgesetzt werden.

Die Sammlung von Kontaktdaten von Firmen für die Neukundenakquise wird als B2B Leadgenerierung verstanden. Mit Hilfe von zielgruppenadäquaten Inhalten und dem Auslegen von Leadmagneten wie Checklisten oder Whitepaper werden potentielle Neukunden angezogen. Mit dem Ausfüllen eines Downloadformulars und einem Bestätigen der Adressdaten sowie dem DSGVO Text werden die Daten erhoben. Anschliessend erfolgt je nach Qualität der Leads eine differenzierte Ansprache.

Einmal gewonnene Leads können mit Hilfe von Marketing Automation Software automatisiert oder teilautomatisiert mit weiteren Informationen versorgt werden. Die Versorgung ist über diverse Kanäle möglich. Der häufigste Kanal stellt die Email dar. Mit Hilfe der Automatisierung kann der Lead entlang der Customer Journey weiter entwickelt werden, bis der Leadscore eine zu definierte Zahl erreicht oder überschritten hat. In diesem Fall ist in den meisten Fällen eine manuelle Ansprache durch den Vertrieb zu empfehlen.

Jede Aktivität, die einem Lead zuzuführen ist, kann mit Punkten belegt werden. Ob ein Download, das Öffnen einer Email, das Anklicken einer Information, die Teilnahme an einem Webinar und viel mehr sammelt Punkte. Auch die Unterscheidung nach der Art des Contents ist wichtig, da Content in der Awareness Phase mit weniger Punkten als in der Consideration Phase bewertet wird. Bei Erreichen definierter Lead Scores können automatisiert Folgeaktionen programmiert werden.

Ja. Das soziale Netzwerk Facebook wird zunehmend von älteren und seniorigeren Nutzern eingesetzt, sowohl privat als auch beruflich. Um auf Facebook bei der B2B Leadgenerierung erfolgreich zu sein, ist neben der Expertise in der Gestaltung von Facebook Ads auch der Zugriff auf definierte Audiences wichtig. Die Digital Diamant GmbH besitzt auf Basis mehrerer Plattformen und Social Media Kanäle eine große Audience, die für die Ansprache definierter B2B Zielgruppen skaliert wird.

Grundsätzlich schon. LinkedIn bietet verschiedene Werbeformate an, darunter auch die Lead Formulare, mit denen sofort innerhalb von LinkedIn Leads gesammelt werden können. Die Zielgruppen können sehr spezifisch bei der Schaltung der Ad ausgewählt werden.  Allerdings sind aufgrund der steigenden Nachfrage die Kosten für LinkedIn Lead Ads vergleichsweise hoch.

Die Auswahl der B2B Zielgruppe ist auf LinkedIn viel detaillierter möglich. Dafür sind die Kosten pro Lead auf Facebook häufig geringer als auf LinkedIn. Bei Digital Diamant setzen wir nach Rücksprache mit unseren Kunden meist zu Beginn auf mehrere Kanäle, unter anderem auf Facebook und LinkedIn. Je nach Preis und Leadqualität optimieren wir den Mediamix kontinuierlich.

Ein B2B Lead ist ein Datensatz, der Kontaktdaten eines Unternehmens und einer dem Unternehmen zugehörigen Person besitzt. Im einfachsten Fall hat der Leaddatensatz eine Emailadresse sowie eine dagvo-konforme Zustimmung zur Weiterverarbeitung der Daten, die mittels Double Optin Prozess über einen Bestätigungslink per Email eingeholt wird. Darüber hinaus sollte der Leaddatensatz IP Adressen und Uhrzeit sowie Datum protokollieren, und zwar von der Registrierung und von der Bestätigung.

Je nach Kampagne werden über die Emailadresse hinaus weitere Daten generiert. Die Digital Diamant GmbH liefert zusätzlich den Namen, den Firmennamen, die Position, die Unternehmensgrösse und die Branche. Ausserdem generieren wir in vielen Fällen den aktuellen Bedarf des Unternehmens hinsichtlich der Leistung, die unser Kunde anbietet. Erst mit diesen Daten ist der Kunde in der Lage, den Lead professionell weiterzuentwickeln.

Ein Lead, also ein Kontaktdatensatz eines potentiellen Kunden, der aus Sicht der Marketing Abteilung als relevant eingestuft wird, wird auch als Marketing Qualified Lead verstanden. In der Praxis wird ein MQL häufig wesentlich granularer beschrieben und innerhalb der Marketing Automation Software konfiguriert. Soweit der MQL Interesse an einem Gespräch mit einer Salesperson oder an einer Produktdemo zeigt, wird der MQL zum SQL, also zum Sales Qualified Lead weiterentwickelt.

Wenn ein Marketing Qualified Lead eine Produktdemo oder ein Expertengesprächs anfragt, wandert der Lead von der Marketing Abteilung zur Sales Abteilung. Auch andere Aktivitäten wie der Download einer Preisliste können aus dem MQL ein SQL machen. Das Leadkonzept wird vom Unternehmen entwickelt und anschließend mit Marketing Technologie umgesetzt.

BANT steht für Budget, Authority, Need und Time. Soweit ein B2B Lead also über Budget verfügt, Entscheiderbefugnis besitzt, den Bedarf hat und eine Dringlichkeit des Bedarfs existiert, sind alle 4 BANT Kriterien erfüllt. Diese Kriterien bestimmen die Wertigkeit und damit auch den Preis des Leads. Wir legen die BANT Kriterien an die B2B Leadgenerierung an und sammeln mit Hilfe unserer Technologie spezifische Daten, die eine BANT Kriterienevaluation möglich macht.

Sie sollten es unbedingt sein und dies prozessual dokumentieren und nachweisen. Bei der Recherche auf dem Agenturmarkt mussten wir feststellen, dass einige Unternehmen im tiefen Graubereich arbeiten. Sie sammeln Emailadressen über Software ein, ohne dass eine Bestätigung von Seiten der Adressinhaber vorliegt. Die Adressen werden im ersten Schritt kalt angeschrieben, um Angebote zu unterbreiten.

Wir bei Digital Diamant GmbH gehen einen anderen Weg. Neben einer eigenen großen Datenbank an dsgvo-konformen Adressen setzen wir auf contentgetriebene Angebote. Erst nach einem Double Optin werden die dann dsgvo konform generierten Adressen an den Kunden weitergegeben.

Der Techstack für B2B Leadgenerierung besteht aus einer Vielzahl von Anwendungen. Große Softwraehersteller wie Adobe, Microsoft, Salesforce und SAP bieten als Cloud Lösung ein breites Portfolio an Technologien an, sind aber meist offen für Drittanwendungen, da auch sie nicht alle Sparten der B2B Leadgenerierung abdecken. Vor allem zählt zu den Lösungen ein CMS, eine Content Marketing Lösung, ein DAM, eine CDP, eine Marketing Automation, eine Email Lösung, eine Social Media Management Lösung, eine Chatbot Technologie und ein CRM.