Der richtige Content für die Leadgenerierung

Damit Unternehmen Leads generieren, müssen sie den passenden Content für die Leadgenerierung produzieren, der möglichst potentielle Kunden anzieht. Aber welcher Content funktioniert am besten? Mit diesen Fragen beschäftigt sich dieser Artikel.

Betrachtet man die Social Media Auftritte von Versicherungen, wundert man sich zunehmend über die Inhalte, die dort publiziert werden. Von Kuchenrezepten bis zu Tipps für das morgendliche Fitnessprogramm teilen die Versicherungen Informationen, die allesamt nichts mit irgendeinem Versicherungsprodukt zu tun haben. Warum? Weil sie sich mit den Interessen der Zielgruppe beschäftigt haben. Und weil sie Beziehungen aufbauen wollen, anstatt die klassischen Produktwerbeblätter runterzurasseln. Das sie damit erfolgreich sind, lässt sich anhand des meist positiven Feedbacks und der enormen Anzahl an Likes ableiten. Wie aber nutzt man dieses Wissen für die Produktion des richtigen Contents? Werfen wir zunächst einen Blick auf die Content Formate.

Typische Content Formate

Im B2B Marketing können verschiedene Arten von Inhalten verwendet werden, um Leads zu generieren. Folgende Content Formate zählen dazu:

Whitepaper: Eine detaillierte Untersuchung oder Analyse eines bestimmten Themas, die dem Leser einen tieferen Einblick in das Thema gibt und ihm hilft, seine Entscheidungen zu treffen.

Webinare: Live oder aufgezeichnete Online-Seminare, die dem Zuschauer einen Expertenwissen auf ein bestimmtes Thema bereitstellen

E-Books: Eine gesammelten Informationen zu einem bestimmten Thema auf elektronischem Wege, als umfangreiche Publikation

Case studies: Analysen einiger erfolgreich absolvierter Projekte einer Firma, die die Expertise und die Erfahrung eines Unternehmens demonstrieren.

Kundenbewertungen: positive Erfahrungen von Kunden mit einem Produkt oder einer Dienstleistung können potenziellen Kunden das Vertrauen in ein Unternehmen geben und die Entscheidung zur Kontaktaufnahme erleichtern

Die Grundlage von Content ist das Kundenverständnis

Damit der Content zum anvisierten Lead passt, muss er sich an den Interessen des Leads bzw. der Zielgruppe ausrichten. Aus diesem Grund ist ein umfassendes Kundenverständnis essentiell. Hierzu bedienen sich innovative Unternehmen an unterschiedlichen Tools und Maßnahmen.

Social Media Monitoring Lösungen helfen Unternehmen dabei, die Gespräche über Produkte und Themen im Internet zu beobachten und daraus abzuleiten, was die Zielgruppe beschäftigt. Außerdem werden wertvolle Informationen über die Kanäle offenbart, auf denen sich die Zielgruppe aufhält.

SEO Tools ergründen, wie die Zielgruppe nach den Themen sucht, die sie interessiert. Dieser Input ist besonders wichtig für die Produktion von Content, damit die Inhalte von Suchmaschinen gefunden und bestenfalls hoch bewertet werden, so dass mittelfristig organischer Traffic in Form von interessierten Besuchern den Artikel lesen.

Umfragen und Feedback-Tools zeigen auf, wie zufrieden Kunden mit den Produkten am Markt sind und welche Wünsche sie haben, um Produkte und Leistungen weiter zu verbessern. Diese Informationen lassen sich ebenfalls als Input für die Content Produktion nutzen.

Content muss sich unabhängig vom eigenen Produkt immer am Interesse des Kunden ausrichten.

Frank Mühlenbeck, CEO Digital Diamant GmbH

Insgesamt entsteht eine 360 Grad Betrachtung des Kunden, die mit Hilfe geeigneter Strategien im Unternehmen verankert werden sollte. Kundenzentrierung ist eine schon langer geforderte Maxime, die für die Produktion von geeignetem Content besonders wichtig ist.

Software für die Content Produktion

Es gibt eine Vielzahl an Softwarelösungen, die für die Produktion von Content im Zusammenhang mit der Leadgenerierung eingesetzt werden können. Dazu zählen vor allem folgende Lösungen:

• Content Management System (CMS)
• Content Marketing Software
• Landing Page Software
• SEO Tools
• Marketing Automation Lösung

Fazit – Darauf müssen Sie bei Content achten

Zielgruppe: Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe und produzieren Sie Inhalte, die speziell auf deren Bedürfnisse und Interessen zugeschnitten sind. Nutzen Sie dazu die notwendigen Instrumente, um Ihren Kunden zu verstehen.

Relevanz: Stellen Sie sicher, dass der Inhalt relevant und wertvoll für die Zielgruppe ist und dass er ihnen tatsächlich bei der Lösung von Problemen oder bei der Entscheidungsfindung hilft – den Zusammenhang zwischen Content und Ihren Produkten stellen Sie erst später im Rahmen des Leadnurturing-Prozesses her.

Optische Aufbereitung: Der Inhalt sollte gut aufbereitet und optisch ansprechend sein. Dies fördert die Lesbarkeit und hilft dabei, die Aufmerksamkeit des Lesers zu erlangen und zu halten.

SEO: Optimieren Sie Ihre Inhalte für Suchmaschinen, um sicherzustellen, dass potenzielle Kunden Ihre Inhalte leichter finden können, wenn sie online nach Informationen suchen.

Authentizität: Vermeiden Sie es, unangemessen zu verkaufen oder zu werben. Stellen Sie sicher, dass der Inhalt authentisch und glaubwürdig ist und dass er von Experten verfasst wurde.

Verfolgung: Überwachen und Analysieren Sie Ihre Inhalte um zu sehen was funktioniert und was nicht, um die Erfolgsraten Ihrer Inhalte zu optimieren

Aktuell bleiben: Stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte immer aktuell und auf dem neuesten Stand sind, um potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass Ihr Unternehmen ein Experte in seinem Bereich ist.

Call-to-Action: Inkludieren Sie einen klaren Call-to-Action, der dem Leser sagt, was er als nächstes tun soll, z.B. sich anmelden, kontaktieren Sie uns oder etwas in der Art.

Apropos Call-to-Action: Nutzen Sie unser weiterführendes Whitepaper „Strategiebausteine der B2B Leadgenerierung“, um Ihr neu erworbenes Wissen zu vertiefen.